前幾天有朋友咨詢(xún)了一些問(wèn)題，覺(jué)得她的問(wèn)題很多的企業(yè)管理者都會(huì )遇到，因此整理了一下內容，發(fā)出來(lái)供大家參考，各位讀者老爺如果有問(wèn)題也可以留言，小編會(huì )為大家解答。

先說(shuō)下背景，服務(wù)行業(yè)+教育培訓行業(yè)，做入戶(hù)廣州、學(xué)歷提升，主要針對廣州地區做競價(jià)推廣。她們公司做SEM已經(jīng)5,6年了，每月預算大概2萬(wàn)，看過(guò)了競價(jià)報表，每天的數據做的較簡(jiǎn)單，很多的維度都沒(méi)有涉及到。下面是問(wèn)題及解答。

作為運營(yíng)管理層，需要看哪些關(guān)鍵數據？知道花出去的錢(qián)，是值得的。

教育咨詢(xún)行業(yè)關(guān)注幾點(diǎn)，消費，對話(huà)，電話(huà)（或微信），可跟進(jìn)客戶(hù)數。需要做的報表為

客戶(hù)較關(guān)注咨詢(xún)量，SEM的績(jì)效也是根據咨詢(xún)數定的，這個(gè)是不對的，因為很多詞的意向不夠，搜索量很多，咨詢(xún)也很多，但是很難產(chǎn)生意向客戶(hù)或者根本不會(huì )產(chǎn)生意向客戶(hù)，競價(jià)專(zhuān)員為了績(jì)效會(huì )投很多這種詞，這樣會(huì )造成一種偽繁榮，只有咨詢(xún)沒(méi)有留電，最后的轉化量也就可以預見(jiàn)了。

因此需要把競價(jià)專(zhuān)員的績(jì)效改為留電量，考核每月的留電量（留微信）及留電成本，以及電話(huà)的質(zhì)量。使競價(jià)專(zhuān)員向正確的方向優(yōu)化。

除了核心目標的留電量，還需要關(guān)注電話(huà)的獲取時(shí)段以及成本，需要做時(shí)段報表統計，管理者可以不動(dòng)SEM賬戶(hù)操作，但是投放的思路還是要有的，需要競價(jià)員做出時(shí)段報表，評估工作和非工作時(shí)間留電量以及留電成本，來(lái)覺(jué)得預算的分配。因為預算相對來(lái)說(shuō)是較少的，把預算花在更容易獲得客戶(hù)的時(shí)段，這樣消費一樣的，客戶(hù)量增加了，那么獲客成本也就降低了，相當于花同樣的錢(qián)，帶來(lái)了更多的銷(xiāo)售線(xiàn)索。

另外就是搜索關(guān)鍵詞報告，管理者一定是比SEM專(zhuān)員更懂業(yè)務(wù)的，因此要一份搜索關(guān)鍵詞報告，看看搜索關(guān)鍵詞是否跟我們的推廣業(yè)務(wù)相關(guān)，這樣可以在業(yè)務(wù)方面給專(zhuān)員一些指導，這么做會(huì )給專(zhuān)員很大幫助的。

管理者不應該干涉競價(jià)投放的執行，但是可以在策略方面經(jīng)常給一些指導建議，讓專(zhuān)員去嘗試，因為業(yè)務(wù)肯定是管理者更懂，而且因為是管理者，會(huì )有更多的權限可以讓專(zhuān)員放手去嘗試，這個(gè)結果可能是好的也可能是壞的，但是既然敢嘗試就會(huì )有進(jìn)步，專(zhuān)員可能怕背鍋不敢過(guò)多嘗試，這時(shí)候就需要管理者多給與支持了。

單條成本，我問(wèn)過(guò)同行的競價(jià)人員，來(lái)面試的時(shí)候問(wèn)的，比我們高得多。難道只有加價(jià)，加預算，才能獲得更多的咨詢(xún)嗎？

對也不對，首先需要找到留電詞，這類(lèi)詞是一定要加價(jià)加預算的。

你要知道，有的詞便宜，有的詞貴，如果同行，如果人家同行成本比你們高，那可能人家就是挑的，挑的詞都是貴詞，你們挑的都是便宜辭讓?zhuān)?span style="font-weight: 600; font-synthesis: style;">那個(gè)貴詞可能十個(gè)咨詢(xún)能成交兩單，你們的咨詢(xún)可能20個(gè)咨詢(xún)，連一單都成交不了，這就是區別，你要對比這個(gè)，不是說(shuō)一個(gè)咨詢(xún)成本咨詢(xún)成本沒(méi)有意義。每個(gè)公司的SEM都會(huì )對關(guān)鍵詞評估然后在出價(jià)，既然人家出高價(jià)，一定是覺(jué)得這個(gè)詞是有價(jià)值的，如果他長(cháng)期高價(jià)，那么這個(gè)詞的價(jià)值一定是經(jīng)過(guò)數據驗證的，當然如果人家公司特別有錢(qián)，不考慮投入產(chǎn)出比，核心詞就要爭排名，這也有可能，但是大部分企業(yè)都是會(huì )評估關(guān)鍵詞的轉化成本的。越大的公司做的越細。

公司規模不大，需要競價(jià)專(zhuān)員和SEO新媒體推廣專(zhuān)員各招聘一個(gè)嗎？

競價(jià)專(zhuān)員可以兼SEO，但是新媒體推廣專(zhuān)員最好單獨招，因為工作特別雜就沒(méi)有時(shí)間調整賬戶(hù)做數據了。SEO和競價(jià)是不分家的，懂SEM的一般都會(huì )懂一點(diǎn)SEO。但是新媒體和SEM是不怎么搭邊的。

SEO也一直在做，推廣專(zhuān)員說(shuō)做得不錯，比較重要的詞都在首頁(yè)。我還是想知道如何專(zhuān)業(yè)地評估和考核？

SEO的評估和考核就兩點(diǎn)

第一是有排名的關(guān)鍵詞在百度的數量，以及這些關(guān)鍵詞和業(yè)務(wù)是否相關(guān)。

第二是通過(guò)SEO過(guò)來(lái)的流量是否有留電和咨詢(xún)。這個(gè)商務(wù)通的后臺數據來(lái)判斷。

考核的話(huà)以留電量考核即可，SEO過(guò)來(lái)的流量每月有多少留電，然后定個(gè)目標根據完成率確定績(jì)效。當然也可以根據seo獲得的ip量來(lái)考核，因為SEO不止能帶來(lái)留電，更多的可能是品牌的曝光，ip量多也能說(shuō)明SEO的結果。（必須是真實(shí)的ip，不能是工具刷的。）

其實(shí)我還想知道有什么適合我們的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式？有人說(shuō)，像我們這樣客單價(jià)高，低頻次的產(chǎn)品，最好是用轉介紹。但是大搜、SEO和新媒體也不能放下，只能挑幾個(gè)來(lái)做。

這些渠道肯定是挑效果好，成本低的做?？蛻?hù)多了轉介紹才能更多，對吧。因此建議重點(diǎn)搞SEM，首先提升SEM預算看是否能帶來(lái)足夠的商機，如果SEM成本可以，然后帶來(lái)的商機量也足夠了，那么SEO和新媒體就可以少投點(diǎn)預算了（seo如果只是簡(jiǎn)單做做是不需要太多預算的），如果SEM成本特別高，線(xiàn)索量還不夠，那么就把預算拿出來(lái)放在SEO和新媒體上面。

小編更推薦SEM，因為只要提升預算，基本都可以做到提升留電量，成本也不會(huì )提升很多的，這個(gè)看SEM的實(shí)力。

什么我在前程無(wú)憂(yōu)的后臺，搜索SEM，都搜不到這樣的人才呢？這些人都在哪里活躍呢？

文章轉載于知乎號“丁先生的SEO/SEM運營(yíng)實(shí)戰筆記”作者：tengfeifox